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用定制化做办公室咖啡生意立普世切入现磨咖啡ToB市场咖啡作为舶来品,重度用户和普通消费者视角存有明显差异,前者关注风味多样性,但对于多数消费者来说,只是看重它的提神功效——在这个层面,咖啡跟魔爪、红牛等功能型饮料并无太多差别。
快生活节奏的都市白领是咖啡最大的消费群体。咖啡新零售市场尽管因近期瑞幸爆雷面临质疑,但咖啡的成长并不会因此止步,根本原因在于咖啡本身健康的成瘾性。加上资本推动,所带来的确定机会点包括:1)从速溶到现磨过渡;2)高客单价向中低价格区间下探;3)从纯线下到全渠道满足延伸。
根据主切场景及定价不同,市场上的咖啡创业模式可分为四类:一、传统咖啡连锁,以星巴克、costa为代表,强品牌及线验;二、新型咖啡连锁,以瑞幸、seesaw、manner、fisheye等为代表;三,自动咖啡机市场,线下近场景满足,主要落地机场、便利店、学校、医院以及办公场景等;四,便携咖啡,如雀巢、三顿半、时萃等挂耳、/浓缩液类咖啡。
36氪近期接触的立普世咖啡,便是一家聚焦在ToB赛道的办公室咖啡综合服务商365wm完美体育,他们主要为中大型企事业单位提供一站式咖啡饮品服务解决方案,客户包括阿里巴巴、蚂蚁金服、京东、美团等近千家企业。36氪近期还曾报道过类似项目屋里咖啡。
立普世咖啡成立于2014年,总经理尹翀告诉36氪,创业早期曾尝试从ToC角度切入,但一方面咖啡大连锁市场区域贸易化明显,后进场者难以获取成本优势;再者,线上ToC家庭消费则更多集中在电商渠道。2017年,立普世正式确定办公室咖啡赛道。
对于办公室咖啡来说,谁该为咖啡买单是个大问题。我们可以分为ToC自付费和ToB企业买单两种。前者毛利率更高,但是购买频次并不稳定。ToB毛利更低,但优势突出表现在两方面:1、铺设场景较为精准,聚焦办公白领人群;2、高消费频次,单台设备潜在需求量较大。
过去中大型企业咖啡机采购主要作为企业福利配套存在,头部玩家包括雀巢、玛氏等咖啡品牌。尹翀告诉36氪,立普世与雀巢有本质区别,雀巢输出标准化产品和服务,而立普世则提供定制化产品和服务。在他看来,国际企业在服务此类客户时,多通过供应商输出,反应和迭代速度较慢。此外,通过企业自主采购,咖啡品质及性价比难以把控,还有一个关键在于,定制化产品及功能服务严重不足。
立普世在2016年研发出第一代互联网咖啡机,采用企业刷卡模式,此后迭代并引入微信支付、支付宝等互联网支付方式,以及植入运营设备物联网技术、小程序、咖啡口感、面板定制等丰富功能和服务,至2019年为止已迭代七代。
据尹翀介绍,立普世跟企业用户合作形式包括:一、口味定制化,通过后台数据分析,为企业提供萃取率365wm完美体育、口感等定制化方案;二、售前售后定制化服务,派驻驻场人员,根据企业需求制定整套服务管理体系;三,通过SaaS优化企业产品、采购及运维管理流程,提升效率和可视化。
据悉,立普世通过智能化运维,对每台设备在云端自动规划补货线路、故障/异常自动提醒,做到数倍于行业头部企业的运维效率。尹翀表示,立普世是行业内唯一一家拥有自建软件研发团队服务商,目前约有30余个专利、软件著作、及实用新型专利。
立普世的盈利点分为核心原料、饮料收入以及定制化软件服务费两个部分,二者分别对营收贡献比例约为7:3。并且在2020年一季度收入较去年同期已实现翻倍。
立普世自主研发拼配配方,并委托第三方烘焙工厂管控上游成本及品质,同时通过自建ERP系统,优化订货流程。据尹翀介绍,立普世整体已实现连续两年盈利,单台设备单月最高销量达4500杯。
截至2019年末,立普世已经在北京、上海、杭州、深圳、广州、成都、沈阳七个城市完成布局,接下来计划进驻长沙、武汉、合肥等新一线台自动咖啡机设备,同时计划渗透到酒店、饭店、便利店、面包房等细分场景。
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