大商吴跃：跃马调味江湖跨越传统壁障吴跃是中国调味品行业G30超级经销商之一，中国食品工业协会经销商研究院华东分院院长，代理包括海天、厨邦、六月鲜、川南、老才臣、花桥等数十个品牌，渠道遍及流通、商超、餐饮、连锁便利等全渠道，是苏北及苏中地区极具影响力的调味品经销商代表。

　　笔者曾有幸到淮安拜访吴跃，印象最深的就是吴总的热情与豪气。姑且不提吴总对朋友们的周到安排，当笔者在淮安待过一天就会发现：大的酱油品牌基本上都是吴总在代理，买点其他东西去的连锁超市是吴总开的，吃个饭是吴总开的饭店，转个市场是吴总在管理的农贸市场，住个酒店是吴总商业街的项目……在热情中彻底感觉到了吴跃在淮安隐隐的豪气。

　　据了解，目前吴跃还担任江苏省淮安中谷企业管理有限公司总经理、淮安市优品惠生活连锁超市管理有限公司总经理、淮安市超市供应链商会副会长等职务。

　　最近这几年我们时常会听到圈内朋友都在喊“难难难”，传统商超渠道销售的下滑，人员工资不断上涨，厂家支持减少，社区团购冲击……生意越来越难做，传统经销商的出路在何处？该如何打破发展的瓶颈？吴跃的一些做法值得借鉴。

　　吴跃在20年前进入食品代理行业，与父辈一起经营食品快消品。2000年前后，在食品竞争愈发激烈的市场环境中，吴跃洞察到调味品产业是一个刚需性的产业，家家户户都会用到，可以说是关系到国计民生的产业，而且当时的调味品产业相较于酒水饮料等产业在品牌打造、市场运作等方面还是稍显落后，但是利润可观、发展空间更大。于是创建了淮安市千味商贸有限公司，将主营业务聚焦到调味品行业。

　　受传统调味品分销模式的影响，吴跃在最开始做调味品经销商，也是坐商模式，在批发市场开设档口，坐等分销客户来采购。但是随着生意规模的扩大，吴跃发现，虽然那时候的模式能够走量，但是利润微薄，与客户之前的关系也不紧密，对市场的了解更是“隔着一层纱”。

　　于是在其他经销商还在为客户上门窃喜的时候，吴跃主动求变，先从当地的连锁超市入手，主动为终端客户服务，并开始做产品的终端推广活动。善于洞察商机的吴跃意识到，这种以服务型、推广型为主要的模式，必将是未来的发展趋势。而这一坚持，也让千味商贸快速成为淮安地区调味品市场颇具影响力的商贸公司。

　　在千味商贸的业务经理胡玉洪眼中，总经理吴跃一直在不断地学习，而且经常利用节假日等大家休息、娱乐的时间去进修，并将学习中的心得与团队分享，在实践中运用。而谈到如何在日益竞争的调味品行业中保持竞争力，吴跃表示，保持一颗不断学习、进取的心态，是他认为的关键因素。

　　而对于经销商的学习与自我提升，吴跃说，他从来“不死学知识”“不学死知识”，而是更看重思维的不断学习与提升。针对最近几年厂家不断压货提升业绩的情况，吴跃有着自己的做法。例如一家公司的产品在前年的年销量是4000箱，今年是7000箱，如果按照传统的思维进行年度规划，其会根据厂家的市场拓展规划，在明年制定1万箱的销售目标，简单粗放。而如今运用大数据思维去规划，他们会分析前年、今年的产品，在商超、农贸、便利店、特通等渠道中的销售占比，并分析得出产品的适销人群，然后定出明年的主推渠道与目标销量，并在渠道促销与终端推广上，给予大力支持和投入。

　　吴跃作为超市的供应商，在与超市合作中，感受到了一些不平等的条约，当时下定决心要改变行业的一些不好的习惯，18年前开了第一家属于自己的超市。吴跃表示，超市运营当中最重要的就是人才，这是过去总结出来的，也是目前最大的困扰，关键因素就是人，缺少很好的人才。其中解决人的办法最直接的问题就是牺牲自己的部分股份。据了解，吴跃目前创建的“优品惠”连锁超市，基本上以500平以上的中型超市为主，如今超市已经发展到30多家规模。

　　在创建自己超市品牌的过程中，懂得分享、爱交朋友的吴跃又在淮安积极探索了自建餐饮店的道路，据了解目前淮安的“咖啡人”连锁餐饮已经成为淮安市重点的餐饮连锁机构。同时，吴跃还探索并运作了“商业街”项目，“菜市场规划”项目等等。

　　可以说，在传统的调味品经销商面临转型升级迷茫期的时候，吴跃已经在转型升级的道路上跨越了一大步。

　　我们可以看到吴跃的代理品牌中有着海天、厨邦、欣和等酱油品类一线阵营的几大品牌。这些品牌能在一个商贸公司同时存在并且能够一起发展实属罕见，由此可见吴跃在处理厂商关系方面有着自己的独到之处。

　　他认为，厂家与经销商必须要统一思想，有效沟通，正确宣导，厂家对经销商的各种培训指导也很关键；厂家与经销商要匹配，也有具备兼容性，因地制宜，因人而异；厂家与经销商的不平等条约要规范化，一个优秀的厂家与经销商的关系是共存亡，厂家的格局与超前的思维方式完美体育，加上匹配的经销商，持之以恒地精细化耕作市场，才会更快地推进产品的品牌化，提升品牌领导力与竞争力。

　　有着江湖情结的吴跃拥有很多圈内兄弟，为了大家能一起共同成长，他发起并组建了“新食界联盟”，联盟内的成员包括了江苏、安徽、上海以及全国其他地区共计三百多位在当地比较有影响力的调味品经销商群体。每年新食界联盟都会组织一次大型集会，话兄弟友谊，谈共同发展。

　　同时，联盟内的优秀代表每年也会组织起来一起参加业内比较重要的大型会议。在谈到为何能在百忙之中每年都会参加华糖组织的万商大会，吴跃表示，除了了解市场行业，通过这一难得的机会，能够与全国各地的经销商朋友，尤其是老朋友相聚，机会甚是难得。

　　老朋友相聚，所有的烦恼都可以互相倾诉，而大家在诉苦的过程中完美体育，也能互相给予很多启发，这种学习交流是在清华、北大等任何高校的学习中都得不到的，所以，很珍惜这样的相聚时光，很期待与老友相聚!

　　谈到给传统调味品经销商一些转型发展建议的时候，吴跃坦言，一是掌控并整合区域资源打造自身优势，二是要求合理的资金回报。最后，他建议不要跨行完美体育，在所属的行业内自己拥有的资源才最有价值，最容易变现。

　　不要走在我的后面，因为我可能不会引路；不要走在我前面，因为我可能不会跟随；请走在我的身边，做我的朋友！